一、XY理论介绍

道格拉斯在其论文《企业的人性方面》一文中提出了XY理论，也是我们熟识的三大管理学理论之一。

X理论认为人性具有懒惰、大部分缺乏责任心、在工作中需要外力的管理甚至是威胁或惩罚，并很容易受到影响、为了利益的最大化而去完成工作等特性。

Y理论则与之相反，认为人的行为是受到动机支配的，认为人是勤奋的、具有潜力的、在工作中能够自我控制与指导、有责任心，简单来说，只要为员工创造一定的条件，并给与员工一定的空间以发挥员工内在的潜能，以调动员工的创造力。

二、XY理论与分销电商结合

分销电商若想要长久地发展，那么势必需要下级分销商的不断裂变，当你面对分销商这个群体的时候，你可以借助XY道格拉斯定律对分销商进行分类。在XY理论中，X理论更倾向于重视物质因素，即给与合理的物质推动力，则可以推动员工的工作能力，若之于分销商的角度，就是以利益驱动型分销商。而Y理论更倾向于在合理的工作条件、环境等外在条件下，激发分销商的潜能，发挥他们的能力以壮大企业，即以能力驱动型分销商。

1、以利益驱动型

以利益驱动型的分销商往往比较重视物质因素，比较符合道格拉斯的X理论，物质因素即经济上的最大化是推动他们去做某件事的原因，因此面对这类型的分销商，物质上的鼓励可以满足其生理和心理的双重需要。面对以利益驱动型分销商的这一特点，你可以制定合理甚至有一定诱惑力的分红机制，配合一定的奖励项目，以“胡萝卜加大棒”式的管理方法进行分销商的管理，可以最大化地激发销售商的销售热情。

2、以能力驱动型

以能力驱动型的分销商更偏向于符合道格拉斯的Y理论，分红、奖励并不再是适切的激励措施，他们更重视内在的激励。换言之，以能力驱动型分销商更倾向于在适合的条件下，例如有合理的培训机制等，充分发挥自己内在的潜能与创造力。如果管理者可以指定合理有效的培训机制，并乐于分享分销经验，为他们创造良好的工作环境和工作条件，并乐于给这群分销商机会，以共同的目标为愿景，让他们逐步参加有挑战性的工作，充分调动他们销售的积极性，激发分销商的销售热情。

三、实际应用需结合两项理论，针对自己的的分销商现状，合理制定管理计划。

就像上文中所说的，经销商大体可以按照XY道格拉斯定律分为以利益驱动型和以能力驱动型两种，作为管理者，你应当结合理论，在分析下属的分销商现状的前提下对分销商进行分组，并按照不同的组别制定合理的管理计划。

从管理的重点来看，以利益驱动型分销商符合X理论中对物质的追求，对能力等内在物质不甚重视，而Y理论下的以能力驱动型分销商更重视自身潜能、能力及特长的发挥，因此在制定管理计划的时候，要明确分清管理的重点。

从管理的作用上看，当面对以利益驱动型分销商的时候，由于X理论下员工的特点，管理者通过需要制定周详的指导计划。而当面对以能力驱动型分销商的时候，管理者应当成为一个辅助者，尽量扫除分销商在发挥自身的潜能的道路中可能遇到的困难，以帮助他们更快更好地实现自身价值，例如提供合理的培训机制等。

从奖励的机制上看，毋庸置疑，以利益驱动型的分销商在管理的时候需要更重视物质的奖励，而以能力驱动型的分销商则更需要精神上的奖励，例如让他们充分发挥自己的能力的空间等。

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