4月21日木林森副总经理陈岳峰先生作客电商一小时，就木林森品牌的经营现状及经营方式分享了自己的经验。

陈岳峰认为：木林森成功的线上销售更多的受益于线下的知名度。以传统为销售渠道的企业，若要转型于电商，应该首先把电商作为一个销售渠道，并且将纯电商运作逐步探索融入品牌线上线下战略整体运作。

以下为活动内容整理：

1、亿邦疯人会会员问：木森林是淘品牌吗？以传统为销售渠道的企业，如何转型于电商？

陈岳峰：木林森肯定是线下知名品牌而不是淘品牌，品牌运作近20年，线下门店已经突破3000家。对于电商我们也是采取的观察、试水、进入、融合。观察阶段是2010年以前，试水是2010年。我们最初也是把电商作为一个销售渠道，随着移动互联网的电商崛起，我们会在后期也逐步将现有的纯电商运作逐步探索融入品牌线上线下战略整体运作。

2、亿邦疯人会会员问：线上渠道如何分布？传统企业线上线下冲突如何解决？

陈岳峰：线上自营渠道主要还是天猫、京东、唯品等B2C平台。分销涵盖天猫、淘宝、京东。

线上线下所谓冲突过程我们已经走完。首先是商品差异化，其次我们线上的消费群体是一个新的群体，更年轻、更个性化的群体，线上用户的需求和线下传统需求是有很大差异的。木林森在线下给更多的人印象是爸爸鞋（产品年龄层次比较成熟），线上我们的产品宽度更丰富更时尚，我们的目标也是以后的中坚力量80后和90后。

3、亿邦疯人会会员问：木林森成功的线上销售，是不是更多的受益于线下的知名度呢？

陈岳峰：这个是肯定的，木林森线上快速成长与品牌20年的积淀是离不开。不过与线上经营木林森团队努力也是分不开的。顺便感谢集团老板们对互联网的开明开放态度以及对线上经营的大力支持。

4、亿邦疯人会会员问：2010年做线上和现在做，有何不同？怎么处理好线上和线下经销商的利益？

陈岳峰：2010年的时候最初我们都是共销产品和库存产品。产品差异化以后我们线上线下的消费群体差异大，线下经销商也发现线上的商品其实并不是他们主销的产品。后期大家理解也就没什么大碍，当然偶尔有个别经销商有点意见也避免不了。况且木林森品牌的线上做的好也是品牌效应对他们是有利的。

5、亿邦疯人会会员问：如何看待全渠道o2o？目前线上和线下的份额比例如何？

陈岳峰：O2O木林森从已经开始探索，目前我们没有看到鞋服类有很好的案例，还有就是我们线下是经销商居多，我们需要考虑不同客户的情况制定大家都可以接受方式推进。O2O肯定是要做的，目前只是时间和方式还没有确定。线上线下大约25%和75%。

6、亿邦疯人会会员问：品牌商是否有想过直接跳过线下门店，砍掉中间代理商利润，让消费者享受品牌的出厂价？

陈岳峰：这个暂时应该不会，毕竟线下3000家门店是木林森招牌是广告。其实还有更多消费者是需要去门店购买体验。再者我们以后是要做O2O的。以后消费者购买的价值不仅仅是产品 更多的是品牌和服务

7、亿邦疯人会会员问：木林森在电商的盘子多大?其中授权体系内占到多少？

陈岳峰：木林森品牌目前在天猫体系销售基本稳定TOP5，四家直营旗舰店，休闲、商务正装、户外、布鞋区分销售尽可能覆盖更多的消费者，四家店今年3月份基本都是过万销售量。个别店铺是在两万的销量。木林森品牌在唯品会自营也是TOP品牌。整体的量大家可以估一下，但具体销售金额确实不便透露。分销占比差不多在整个线上约25%以上。

单店铺我们和温州意尔康、红蜻蜓、奥康、骆驼等还是有差距的，我们也在努力！

8、亿邦疯人会会员问：线上如何进行精准营销？直营店铺和分销店铺的促销活动是否有差别？

陈岳峰：其实精准营销主要肯店铺的客户群体方向，这个是自身经营产品决定的。木林森分销做的好的店铺都是独立转款订货的，每个分销经营的品类是有差异的，有的主做休闲有的主做户外。在整个基础上对目标客户群进行CRM维护以及广告的精准投放！直营与分销的店铺活动差别有，但是不是很大。分销更注重单品策略，直营更重视整体。

9、亿邦疯人会会员问：如何提升直通车的投入产出比？

陈岳峰：不断熟悉直通车的变化与规则，其实在3月以后直通车的效果是有明显起色的，直通车的效果还是有明显提升的。我觉得直通车我以前也有一个误区就是看产出比，我们现在的策略是点击率。点击率起来了，转化的事情提升运营产品客服详情页调整优化了。目前整个平台是千人千面，直通车的定向是非常重要的。

10、亿邦疯人会会员问：如何快速提高男鞋店铺流量及转化率？大促时的应对策略？

陈岳峰：利用好天猫所有的可利用的流量来源，不论是免费的还是收费的，收费的看自身承受能力。传统的方法还是要打造爆款。其次就是活动报名，社区移动营销等。我们目前把流量体系已经逐步在淘外投放，效果比前几年要好，毕竟淘内的流量没有以前那么容易获取了！再者就是CPS的投入，淘客我们都做了很多的投入，效果还是可以的。大促我个人是看类目的玩法，匹配商品的契合度以及流量前期的投入，特别是老客户推送转化很高。大促每年也有很多变化，具体我就不多说了，有一点我们做好前期细节以及准备工作。

11、亿邦疯人会会员问：针对电商业务的高速发展，后端的仓储物流如何满足前段需求？

陈岳峰：我们木林森户外采取了自营仓储和外包仓储结合。特别是大促时任何问题可以及时互补。

12、亿邦疯人会会员问：请教下女鞋行业为什么如此惨淡，而男鞋整体还算不错，最主要的区别是什么？

陈岳峰：其实男鞋今年日子也不好过，也很难。群里有做男鞋的朋友们应该也有体会。女鞋流行趋势快，对开发速度和供应链要求特别高。男鞋类这几年逐步开始年轻化时尚化，对供应链的要求也要求高了！我觉得这个节奏还是要跟上的，不过男鞋每个品牌都有自己的调性，这个必须保留相当部分，市场流行有一部分我个人觉得有一部份可以了，同质化竞争太大价格战就难以避免。而且当下流行如果是一阵风商品后期难以延续。