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拼团类社交电商平台的模式分析

 
2019-05-15 17:58:29所属分类: 行业动态

2019,流量红利期接近尾声,社交电商的风口却愈演愈烈,阿里、京东、苏宁、永辉等玩家纷纷入局。无人不分销,无站不拼团,成了当下的电商趋势。下面小猪电商小编介绍下拼团类社交电商的模式

拼团类社交电商平台的模式分析

时下流行的一些营销方式,比如拼团、砍价、团购等等这些方式,其实利用的是消费者的价格感知能力,提升冲动消费的比例。

一、先来说说用户价格认知逻辑

消费者价格认知分类:

根据用户对于商品价格的熟悉程度,我们认为用户的价格认知可以分为三种:

单品认知;

品牌认知;

品类认知。

拼团类社交电商平台的模式分析

由上图可见,普通的促销力度对于此类商品的销售推动可谓是事倍功半。

但当促销力度远远突破价格波动区间时,销售额开始暴增。这就是拼多多的底层商品逻辑。

用户对于价格认知的分类,可以清晰的解释很多电商运营现象:

爆款策略:利用敏感的价格波动区间,快速的拉动新客消费;

超品日:利用品牌号召力,以折扣促销的方式激活潜在用户;

拼多多:直接击穿用户对于品类价格的认知,拆除消费门槛。

回顾最近十年的电商诸侯,我们会发现其实大家都在有意或无意的遵循这个规律。

单品认知:京东(家电)、蜜芽(母婴)

品牌认知:VIP(服装)、聚美(美妆)

品类认知:拼多多(家居)

从实际操作来看,单品---品牌---品类的运营难度是递增的,单品认知型平台更容易取得成功。

京东通过家电切入平台化获得成功,而蜜芽错过了窗口期。

综合电商的流量挤出效应,挤压了品牌认知型平台的生存空间

拼多多开创性的利用了品类认知市场的特性,快速切入三线以下城市

从这个角度,如今京东、拼多多、淘宝的三足鼎立是符合基础逻辑的。

二、根据用户价格认知逻辑,常见的拼团模式有三种:

1、爆款直降型

—分析—

单品认知型产品的价格最为敏感,因为它们大多为生活必需品。在消费过程中,不断重复的视觉强化让我们牢牢记住他们的价格。

也许我们会对劳力士手表的价格无感,但是对于可口可乐呢?是不是情况完全不一样?

—定位—

爆款型拼团的核心功能在于拉新。

这种方式简单但高效。因为社交圈本身具有消费类似性,拼团有利于推动用户的主动分享。

至于什么产品是爆款,小猪电商认为这个本身没有太大的讨论价值,在此不再赘述。

2、品牌折扣型

—分析—

平台借助品牌的力量提升自身销售额,是如今比较常见的电商策略。由于用户价格波动区间较大,通过折扣更容易激发潜在用户消费。

这就是为什么最近一两年199-100活动越来越频繁的根本性原因。

—定位—

对于品牌大促而言,拼团其实已经不是主要的促销形式。它主要定位在低价折扣的包装上,比如上新、处理库存、广告分享等等

随着电商促销密度越来越高,拼团这层最后的遮羞布也越来越少看到了。

3、价格穿刺型

—分析—

品类认知型商品原本是最不适宜做拼团的商品,因为用户敏感度太低。拼多多用近乎0元秒杀的方式成功的激活了这一块市场。

也许我们会觉得9.9包邮并不是什么大不了的事情,但是4.9包邮呢?

—应用—

拼多多的策略是价格直接突破用户心理底线,让用户有种低到不敢相信的错觉,既可以为低价促销作掩护,又可以拉新,可谓一石二鸟。

低价必然是不可持续的,伴随着价格回流,如何保持价格和质量的平衡是拼多多的新课题。

三、拼团类社交电商平台如何运营?

1. 优化缩短购买流程,让用户的预期可见、可触达:

目前拼团类社交电商平台的用户是看到各类型的免费,0元活动才被拉过来。简化购买流程,将用户购买花费的时间成本降低,用户便会对产品形成好的口碑。

2. 加大现有用户的维系:

前期的各类优惠促销活动、社交分享免单等活动确实带来了亿级的用户增长,是叹为观止的。但是拉新来说,这确实是一种切实有效,立竿见影的手段。

3. 换一些花样,增加实用的商品搜索:

目前运用分享、邀请的方法处处可见,表面换了各类型的外衣,其本质还是要去分享获取新用户。用户用1次、2次的还好,当使用次数多了,我想要的产品总是买不到,或者说我想买一件商品,但是需要让我分享6次才能获得,那么用户会疯掉,购买一件东西太难以触达了。

4. 寻找一种新模式,逐渐改善:

当用户对于这种模式厌恶了,甚至多数用户认为这是骗人的。

以上就是拼团类社交电商平台的模式分析,拼团是利用社交流量的一种方式,就像20年前连锁企业抢占购物中心是一样的道理。社交流量的开发利用才刚刚开始,如何利用社交帮助高成本流通行业提高效率才是破局之道。相信未来在提升流通行业效率、增加社交传播性两个方面,拼团会有更多、更有趣的玩法出现。

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