1年新增2亿用户!被称为互联网下乡三大件之一的拼多多，目前已经稳稳占据了大妈大爷的心，包括我妈。最近，亲戚群里面全是我妈发的砍价信息。

上线三年半，现在拼多多GMV已经达到了国内电商第三名，远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超过了京东。在线上流量如此“贵”的时代，拼多多是如何实现快速用户增长的，其商业模式和营销逻辑有哪些能够借鉴的呢?下面小猪创梦电商小编用AARRR模型来对拼多多的增长逻辑来一个简单梳理。

AARRR模型即为用户增长到创收可循环的一个模型，在互联网行业，而增长是指产品的某一方面连续积累，比如从0到1实现翻倍增长，再由1到100、100到100万的这样一个过程，可持续、可套用的增长模型。AARRR模型具体分为获取(acquisition)、激活(activation)、留存(retention)、收入(revenue)、传播(refer)。

AARRR用户增长模型，简单来说，就是“拉新-激活-留存-付费-自传播”。

下面以AARRR模型，剖析拼多多的生命周期中的5个重要环节，去分解指标：

拼多多的增长模型：

1、拉新

目前拼多多App的主要拉新渠道是微信生态导流。

用户帮好友砍价时，提示用户下载App砍价更多。第一次砍价完，文案强提示用户下载App。

另外这里有个小细节，对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多提示下载App可以多砍10元;而对于选择不下载App的用户，回到H5页面后，拼多多给出的优惠力度更大(30元)。

这可以理解为：拼多多对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心，说明优惠力度不够，于是我开出30元的优惠给你，你来不来?

除此之外手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。

此阶段，关注的有两大块：一是用户获取的渠道相关数据; 二是用户进入app后的注册等浅层的交互行为。

渠道投放数目;投放时间段内的有效率;渠道内用户兴趣度：渠道的点击率、进入量、跳出率;每个渠道的获客成本;app下载量;渠道的转化率、注册量、注册转化率等。

2、激活

激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后，注册并登录账号的行为，毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石(如即刻、知乎、微博等)。

与众不同的是：拼多多App端在用户下载安装完成，首次打开App后，并不引导用户登录App。

在后续购物过程中会引导用户登录，这样有利于降低登录过程的流失。而在购物场景中，用户已经产生了冲动消费，这时候让用户选择微信登录便显得极为自然。

提高活跃度(激活)这块，有这些细分的数据指标：

访问量、点击率、日活、月活、周活;产品/页面/功能停留时间; 跳出率/退出率;页面深度，功能深度;购买转化率;收藏数、收藏频率;购买频次、活动参与频次;活动数目、频次;版本的迭代次数、频率;订单数量、主动好评数目、主动差评数目。

站在用户角度来说，这些指标能分析出此用户的活跃度。 站在拼多多角度，这些指标能很好的优化产品，提高用户的活跃度。

3、留存

基于微信的生态下，拼多多具有极强的用户触达能力。目前来看，拼多多为了留存所做的努力有：

(1)服务号推送消息;

(2)开屏礼包、优惠。

拼多多的用户留存分为新用户的留存、老用户的留存。留存涉及到的数据评估指标有这些：

登陆次数、登陆频率; 消费次数、消费频率;活动次数、频率;版本迭代次数、频率;好评数、差评数;DAU/MAU;用户流失数目、流失率;留存率;签到数目、签到率。

4、付费

其实纵观整个拼多多App，大部分是引导用户自传播的功能，让用户付费、冲动消费的任务大概率是落在拼团这个动作上，拼多多又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢?

(1)短决策路径：

没有购物车、默认包邮、超低价……不一样的习惯来自一系列降低消费决策门槛的设计。

在拼多多，我们几乎找不到不包邮的商品。这样让用户的决策时间和决策流程变得更短。

没有设计购物车功能，是为了让用户在冲动消费场景下快速地完成支付动作，即完成付费行为。将购物路径尽可能地缩短，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比例。

(2)App内冲动消费：

在App内各处设计“引诱剂”，比如：下面提到的首页轮播通知。

(3)微信内冲动消费：

拼多多也利用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一。

用户进来拼多多，产品最终是要获取收入，获取收入的数据评估指标，主要有：

活跃交易用户数; 消费频率; 成交总金额;客单价;复购率;退货率。

5、自传播

用户足够信任拼多多，才会开启病毒式传播模式。

主要考虑的指标有：分享数目、分享率;拼单数目;砍价数目;助力免单数目;邀请量;活动触达率、活动参与量、活动转化率;下载量、注册量、新增用户数等。

拼多多的增长活动设计大部分是为了引导用户传播，核心其实是——针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等产品机制，引导用户传播至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。

自传播活动设计是拼多多产品设计的核心。

拼多多如何设计增长活动?

1）、零元购

用户定位：三四线城市客群大部分未被开发，且多为熟人社交。

决策成本：零元购，意味着不需要花钱。

渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光-拉新的转化率。

2）、拼团

拼团流程：商品浏览页面——点击“一键开团”——选择规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送，到此，完成一次购买并分享的过程。

整个流程中，动作之间衔接比较流畅，对下一步的引导比较充足，学习成本很低，有利于新网民快速地上手。

3)、其他增长活动

限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、9块9特卖、助力享免单、现金签到、转盘领现金、砍价免费拿、帮帮免费团等。

分享的终点是：引导新用户下载App、关注公众号(拉新为主)，以及促活(为辅)。由此可以判断：拼多多目前产品的主要增长目标还是新用户，而不是老用户。

如何提升用户向普通好友分享的意愿及后续转化率?

1)引导提示：在用户分享时，主动提及“社交维系”的概念，让用户尽可能联系平常比较少接触的普通好友，而不是经常性地发到密友圈里。

2)提升品牌调性：丰富拼多多的商品线，推出更高质量和档次的商品，同时做好品牌宣传工作，提升大众对拼多多的好感。当用户感知到拼多多的品牌调性提高时，会更容易做出分享的决策。

3)提供刺激因子：诸如高额现金等刺激因子有助于提升分享意愿，当然除了现金之外，可以利用其他刺激因子。

拼多多的核心：

人：利用用户贪小便宜心理，通过三四线城市人群的熟人社交，带来的拼团场景极佳。

货：C2B模式：用户需要什么，拼团，然后去买，返回给厂家下火，速度极快;

平台：提升下单效率，给予LBS物流整合。

以上就是对拼多多的用户增长策略做的梳理。靠低价和拼团起家的拼多多，还没有彻底扭转其在人们心中的“廉价”的形象，但它后续的转型动作如品牌升级、打造供应链......正在告诉大家：已经拿下电商半壁江山的拼多多最后还是要向头部传统电商平台靠拢，大家做的最终会是一回事，并且进五环、拿下城市人群。获悉更多电商运营技巧，欢迎关注小猪创梦电商运营学院。